Dall’arrivo della Covid-19, le aziende sono state costrette a diversificare il proprio modello di business e a cercare diverse alternative sostenibili per rimanere competitive. È qui che entra in gioco il modello “product as a service” (PaaS): di fatto non si vende il prodotto, ma si fa pagare per il suo utilizzo o per le sue funzionalità. In questo articolo vi spieghiamo il concetto!
Prodotto o servizio? il Covid ha cambiato il gioco
Il Covid ha portato a molti cambiamenti sociali e tecnologici con l’adozione diffusa e spesso forzata di tendenze come il telelavoro, la vendita al dettaglio online, i servizi di ritiro e consegna, l’intrattenimento come servizio e persino l’e-learning. Questa evoluzione è accompagnata da profondi cambiamenti nel comportamento.
Dalle start-up alle grandi multinazionali, molte aziende si stanno reinventando e si stanno orientando verso un modello di business sostenibile: Product-As-A-Service.
Che cos’è il Product-as-a-Service?
Negli ultimi anni, le aziende si sono concentrate maggiormente sulla vendita dei loro prodotti in transazioni uniche. Questa è la cosiddetta economia lineare. In questo sistema, i clienti sono i proprietari del prodotto. I produttori, invece, non sono più responsabili della manutenzione del prodotto.
Il prodotto come servizio (PaaS) è più in linea con l’economia della funzionalità ed è una combinazione di prodotti e servizi. Il prodotto è completato da altre funzionalità come la riparazione o la sostituzione. Con il PaaS, i prodotti sono offerti in sistemi di abbonamento con servizi associati. I clienti quindi non possiedono il prodotto, ma lo sottoscrivono e pagano un canone ricorrente. Poiché la proprietà non viene trasferita al cliente, esiste un grande potenziale per l’economia circolare, in quanto l’azienda è responsabile della produzione di un prodotto migliore.
Invece di effettuare un pagamento unico, i clienti si abbonano ai prodotti e pagano settimanalmente, mensilmente o annualmente. Il prodotto viene quindi fornito come esperienza o servizio aggiuntivo.
Il PaaS equivale al noleggio di un prodotto?
In parte sì, ma il prodotto come servizio offre ulteriori vantaggi ai clienti. È un‘esperienza diversa:
- In cui la qualità del prodotto è fondamentale: il cliente si aspetta un prodotto di qualità, come nuovo ;
- Dove la cura del prodotto è importante: il cliente si aspetta che il prodotto sia ben curato;
- In cui il prodotto viene riutilizzato o riciclato: il cliente si aspetta che il produttore riprenda il prodotto e gli dia una seconda – se non una terza – vita.
Con un Paas, l’attenzione non è più rivolta al prodotto, ma all’esperienza. Le aziende che offrono il “Prodotto come servizio” sono le più scalabili e si basano molto su un’esperienza in cui la qualità del prodotto e del servizio al cliente è al centro del valore percepito dal consumatore.
Il PaaS non è un concetto recente, anzi. Ma nel contesto attuale, questo modello di business è direttamente in linea con la necessità di una transizione verso modelli di business circolari, ulteriormente abilitati dalla digitalizzazione. Il prodotto come servizio ha attirato anche l’interesse dei produttori come modo efficace per aumentare la redditività dei loro prodotti e rafforzare le relazioni con i clienti.
Quali sono i vantaggi del Product-as-a-Service?
Il modello “Prodotto come servizio” offre molteplici vantaggi sia per le aziende/imprenditori che per i clienti, come ad esempio
STABILITÀ, PREVEDIBILITÀ DEI RICAVI, RELAZIONI A LUNGO TERMINE CON I CLIENTI
Mentre è difficile prevedere gli ordini per le vendite di prodotti a causa delle mutevoli condizioni economiche e delle fluttuazioni delle vendite, i prodotti basati sui servizi aumentano la stabilità e la prevedibilità dei ricavi. È anche più facile rafforzare le relazioni con i clienti attraverso transazioni pluriennali e a lungo termine, nonché comprendere e rispondere alle esigenze specifiche dei clienti, ove opportuno.
LA FEDELTÀ DEI CLIENTI È FORTEMENTE LEGATA AL SERVIZIO
Questo modello fornisce gli strumenti per rafforzare le relazioni con i clienti. Il modello implica generalmente la volontà dell’azienda di fornire un prodotto che funzioni. La cosa migliore è che potrai personalizzare il tuo servizio per soddisfare una varietà di esigenze o risolvere problemi che riguardano clienti specifici. Puoi anche proporre offerte di prova o sconti senza perdere denaro. Se il servizio piace al cliente o se non funziona per lui, non dovrai affrontare i costi di restituzione e stoccaggio degli articoli, come nel caso di un prodotto fisico. I servizi richiedono pochi o nessun investimento finanziario o spazio di archiviazione.
ESEMPI DI PRODOTTO COME SERVIZIO
COUCOU: IL PaaS DEGLI ABITI DA SERA
Coucou è un’idea di Marie e Isa, le due co-fondatrici dell’azienda. L’azienda fa parte del movimento slow fashion e propone un modello innovativo, che combina il noleggio di capi di abbigliamento con un e-shop dove i clienti possono trovare accessori di moda. L’azienda offre più di 200 marchi, da quelli di lusso a quelli etici da scoprire.
Il concetto è semplice ed è in linea con il modello economico della functionality economy: i clienti hanno la possibilità di provare diversi abiti per poi prenotarli e restituirli dopo il loro utilizzo.
I vantaggi offerti sono la possibilità di consumare in modo sostenibile risparmiando denaro e tempo.
L’ESEMPIO DI MCB ATELIER: IL PAAS DELL’ARREDAMENTO PER EVENTI
L’azienda MCB, vincitrice di BeCircular nel 2016 – un concorso che promuove l’economia circolare – ha lanciato il suo progetto relativo alle decorazioni per eventi.
Nel settore culturale, le scenografie vengono spesso buttate via dopo un evento, mentre potrebbero essere riutilizzate e/o riciclate. MCB Atelier offre un servizio di noleggio di strutture modulari durevoli (MOD) che soddisfano le esigenze dei clienti: che si tratti di stand, decorazioni o design di interni. Grazie a questa formula di noleggio, l’atelier MCB ammortizza l’investimento dividendo i moduli tra più clienti. Questo modello rientra in una logica di sviluppo sostenibile.
4 ELEMENTI IMPORTANTI PER INIZIARE E AVERE SUCCESSO NEL SETTORE
1. PENSARE “PRIMA IL CLIENTE”.
Devi avere un’idea chiara di chi vuole acquistare il tuo prodotto. In sostanza, non si tratta solo di offrire un prodotto, ma anche di fornire un’esperienza e dei vantaggi ai clienti attraverso i servizi associati.
A tal fine è necessario capire perché i clienti acquistano i tuoi prodotti. Cosa vogliono ottenere? Che si tratti di maggiore libertà, minore stress o semplicemente felicità, quando vuoi evidenziare i vantaggi del tuo PaaS tieni a mente le ragioni intrinseche per cui le persone acquistano da te.
2. ADATTARE I PREZZI AL MODELLO PAAS
Quanto farai pagare ai clienti e quanto devi guadagnare per rendere redditizia la tua attività?
In un modello tradizionale, spesso è il mercato a dettare il prezzo. In questo modello, il prezzo deve basarsi sui clienti, sul mercato e sull’attività.
3. ASSICURARSI CHE I PROPRI SERVIZI SIANO IN LINEA CON LA PROPOSTA DI VALORE
La maggior parte dei clienti si chiede: perché voi piuttosto che un’altra azienda?
Il fatto di aggiungere servizi supplementari non significa necessariamente che più persone acquisteranno il tuo prodotto. Chiediti cosa rende unica la tua azienda e concentra la comunicazione su questa capacità distintiva. In questa caso può venire d’aiuto la stesura di un piano di comunicazione sulla sostenibilità.
4. OFFRIRE UN’ESPERIENZA
Il PaaS offre una proposta interessante, poiché i clienti cercano esperienze che vadano oltre l’acquisizione del prodotto e le aziende cercano di diventare più sostenibili.
CONCLUSIONE
Il prodotto come servizio è un tipo di offerta commerciale ancora agli inizi, ma sicuramente destinato a crescere. I benefici ambientali del modello diventeranno senza dubbio più quantificabili con il continuo sviluppo del settore. Il modello ha il potenziale per diventare parte del nostro attuale stile di vita e una parte importante dell’approccio aziendale alla sostenibilità. Il cambiamento dei modelli di produzione e consumo verso un’economia circolare e verde richiederà una serie di interventi tecnologici, una ridefinizione delle priorità degli investimenti e una serie di nuovi modelli di business per colmare il divario tra rifiuti e riutilizzo, ma il modello Product as a Service è un passo importante in questa direzione.
